En esta introducción los autores sitúan al lector en el marco de situaciones relacionadas con un proceso de negociación, el cual implica conocer la realidad, dar y esperar recibir. Nos describen como el libro pretende ayudar a reflexionar sobre nuevos enfoques y nuevos métodos de apoyo en los diferentes procesos de negociación. Asimismo, ayuda a observar desde una perspectiva distinta todo aquello que sucede en el desarrollo de la profesión.
Si tengo razón, ¿por qué no me hacen caso?
En este capítulo se analizan los aspectos esenciales que nos permiten llegar a acuerdos y cómo emplear las relaciones de poder en los procesos de negociación a partir de sentar/establecer las bases sobre las que se construyen dichas/estas relaciones. Asimismo, los autores se adentran en la comprensión de las demandas de la otra parte y distinguen entre necesidades, deseos y objetivos. También se introducen conceptos que permiten cerrar acuerdos ventajosos para todas las partes. El capítulo incluye actividades para comprender mejor los contenidos expuestos.
Hablando no se entiende la gente
Los autores revisan en este capítulo cuáles son los procesos que dificultan que nos entendamos en las situaciones de conflicto. Detallan las conductas que convierten a ciertos profesionales en brillantes negociadores incluyendo aquellas que, al margen del estilo personal de cada uno, facilitan el logro de los acuerdos. Destacan que un buen negociador es un buen escuchador, alguien capaz de ver más allá de sus propias necesidades y perspectivas. El capítulo incluye actividades para comprender mejor los contenidos expuestos.
Improvisar es posible. Planificar es mejor
El presente capítulo se centra en definir los límites de las negociaciones y analizar cómo los acuerdos se ven afectados por conceptos como el uso del tiempo, del espacio o quién inicia el proceso. Además se presenta una metodología que permite controlar todas las variables que están en juego cuando negociamos, examinando también los resultados finales de los acuerdos a fin de valorarlos de forma objetiva. El capítulo incluye actividades para comprender mejor los contenidos expuestos.
¿Con todos debo actuar igual?
Los autores se centran en este capítulo en las situaciones de conflicto más habituales en el mundo de la formación. Introducen algunas técnicas que nos permitirán mejorar la gestión de los conflictos con los alumnos y nos ayudarán a descubrir nuevos enfoques para mejorar las relaciones con los padres y madres. Asimismo, apuntan también algunas reflexiones y enfoques que nos pueden ayudar a cambiar/corregir las relaciones con nuestros clientes y evitar, de esta forma, conflictos futuros. El capítulo incluye actividades para comprender mejor los contenidos expuestos.
Acordar. Ni vencer ni convencer
«¿Puedo ayudar a que los demás negocien mejor?» Así empieza este capítulo en el que, de forma resumida, se describen las principales lecciones surgidas a lo largo de todo el libro, conociendo las claves útiles en la transmisión de las ideas y las técnicas presentadas. Asimismo, se evalúa el aprendizaje adquirido a lo largo de la lectura. El capítulo incluye actividades para comprender mejor los contenidos expuestos.
Glosario
En este glosario se analizan y describen todos los conceptos que han ido surgiendo a lo largo de la obra. Estos resultan de interés y relevancia para la comprensión de los contenidos tratados.
Cuando nos reunimos con los padres de un alumno o alumna para convencerles de la necesidad de cambiar algún hábito doméstico, cuando acordamos con una compañera el desarrollo de una parte del currículo, al promover las asambleas en clase o cuando para un adulto definimos un proceso de aprendizaje ajustado a sus posibilidades, estamos negociando.
Este libro no presenta recetas mágicas, ni tampoco profundas teorías sobre la negociación, ni metodologías infalibles en cualquier situación. Sin embargo, puede ayudarle a observar, desde una perspectiva distinta, lo que sucede diariamente en el desarrollo de su profesión y analizar su propia habilidad y su juego como negociador.
